一昨年からの不況により、コマーシャルでも「値下げ」、「低価格」という言葉が目立つようになりました。業界の大手が、経験曲線や規模の経済を活かして、変動費、固定費のそれぞれでコストの優位性を持ち、そして値下げという体力消耗戦に持ち込んでいます。
以前、「値下げ競争のある巧妙な手段」でも触れましたが、値下げには値下げする理由や戦略が必要だと思います。全く同じ商品を単に値段だけ下げるのは、リスクが伴います。
こうした値下げブームに対して、高付加価値を付与する事により、対抗している企業があります。
その名はクリーニングの喜久屋。値下げ競争に直面するクリーニング産業で、これまでのクリーニング＋衣類の保管、を組み合わせる事で顧客辺りの単価の向上に成功しています。
同時に、クリーニングを取りにくる日に合わせ作業を完了するサービスの場合、値引きをするサービスを行い、工場の作業の平滑化に成功しています。
さらにその上、長期保管のサービスでは、預かってから二ヶ月以内にクリーニングできるが、代わりにデラックス仕上げを行うサービスを実施し、年単位での作業量の平滑化をおこなっています。これによって、クリーニングに必要な設備量を最適化可能となり、固定費の低減につながっています。
一方で、2DAYSワイシャツというサービスでは、特殊な汚れや臭いがつきにくい洗剤をメーカーと共同開発し、利用者が2日間ワイシャツを切れるような仕上げを行う品質の高いクリーニングサービスを提供しています。
喜久屋は、サービスとして顧客重視の付加価値サービスを提供しながら、これまでのクリーニング業で常識であったが実際は余剰な部分を上手く削除しコスト構造の最適化を行っています。クリーニング業として、もちろん非常に高い品質のサービスを提供しています。
喜久屋は、
- 質の高いサービスを提供しながら、
- ひょっとしたら必要無いサービス（ここでは、最短X日での仕上げではなく、顧客が取りにくる日に合わせて仕上げる）を削除し、
- そして自社の固定費用（コスト）を下げる
事で利益を確保しています。
デフレになると、全く同じサービスや商品をそのまま値下げして、販売数や顧客数を増やそうとしますが、長続きしないと思います。喜久屋のように、自社の強みを活かしながら、それをサービスとコスト削減の両方に活かして行くやり方が長続きするデフレ対策のお手本だと思います。
仰る通りですね。
多くの企業が、顧客の求める価値が分からないが故に、価格にしか価値を見い出せず、結果、あらゆる業界が値下げ競争に走っていると思います。
消耗戦を繰り広げるのではなく、価格以外に価値を見い出さなければなりませんね。